Categoria: Uncategorized

Projeções Financeiras de um novo empreendimento

Por: Alexandre Nabil Ghobril

Para um novo empreendimento, é fundamental projetar os resultados financeiros futuros que poderão ser alcançados pelo negócio. Embora haja muita imprecisão nessa projeção, ela dá sinais importantes de potencial econômico do negócio e indica que metas futuras de vendas e faturamento precisam ser estabelecidas e perseguidas pelo empreendedor. Além disso, mostra a necessidade de ajustar a estrutura de custos à realidade do projeto, especialmente nas fases iniciais em que o projeto pode gerar pouca receita.

Para fazer as projeções vamos analisar o Investimento Inicial (ou pré-operacional), as Receitas e Custos futuros projetados e analisar indicadores básicos como margens de rentabilidade e de retorno sobre o investimento.

1 – Investimento Inicial

O investimento inicial é a soma de todos os recursos que precisarão ser investidos antes de se iniciar a operação do empreendimento, também chamado de investimento pré-operacional. Compõem esse investimento inicial as despesas Iniciais com projetos, documentação, taxas, licenças, advogado; eventuais despesas com aluguel e pessoal antes do início da operação; aquisição de ponto comercial, instalações, equipamentos, veículos, reformas e softwares e capital de giro, incluindo estoques e reservas de caixa.

Fontes de recursos para financiamento do investimento inicial

Se o capital inicial dos sócios não for suficiente, é preciso buscar recursos complementares para viabilizar o empreendimento.

Os bancos são bastante restritivos na concessão de crédito para novos empreendimentos no Brasil. Em geral, existem recursos para financiamento de equipamentos e veículos, onde  a garantia é o próprio bem. Recursos para capital de giro para empresas iniciantes, quando disponíveis, são muito caros. Recursos próprios, de familiares e de amigos são as fontes mais prováveis nesta fase.

Em negócios digitais, cujo maior investimento é em sistemas e não em infraestrutura física, o desafio inicial é buscar recursos para desenvolvimento do software ou do app. Alguns empreendedores buscam parcerias oferecendo alguma participação nos resultados futuros ou até mesmo participação na sociedade para viabilizarem esse investimento.

Em negócios com alto potencial de escalabilidade, existe ainda a possibilidade de captação de recursos com investidores anjo, que investem quantias em geral entre R$ 50 mil e R$ 500 mil em troca de participação na empresa, mas isso ocorre normalmente numa fase posterior, após o negócio já estar operando e com alguma receita recorrente.

2- Projeção de Resultados

O segundo passo na análise financeira é a projeção do resultado da empresa  nos primeiros anos de operação. A projeção financeira nada mais é do que receitas menos custos.  De uma maneira simplificada, pode-se expressar o resultado da seguinte forma:

OBS.: Nesse modelo simplificado, estamos considerando como premissa o imposto incidindo sobre o faturamento da empresa, no regime tributário Simples, que é o mais usado pelas pequenas empresas no Brasil.

2.1 Receita de Vendas

Para projetar as receitas, duas variáveis são críticas: volume de vendas e preço, sendo o faturamento da empresa a somatória do faturamento gerado por cada produto (ou serviço), conforme o exemplo a seguir:

Como projetar as quantidades vendidas?

Para um negócio tradicional, a quantidade vendida depende de vários fatores como

• Capacidade de produção: o limite da quantidade vendida é a capacidade de produção ou de atendimento. Por exemplo, um restaurante que tem 100 lugares e que tem, em média, cada mesa é ocupada 3 vezes no período do almoço, pode servir no máximo 300 refeições no horário do almoço.
• Ponto: a localização e as condições do ambiente como arquitetura do espaço, conforto, além de segurança, estacionamento podem afetar a demanda.
• Concorrência: a demanda depende do volume de pessoas que deseja consumir e da atratividade da sua oferta em comparação com a concorrência.
• Publicidade: o investimento em publicidade afeta o volume de vendas.
• Sazonalidades: a demanda também pode variar em função de sazonalidades. Por exemplo, um restaurante em uma área comercial deve vender mais de 2ª a 6ª feira do que no final de semana. Também pode vender menos em dezembro/janeiro, pois muitas pessoas tiram férias nesse período.

OBS: Atualmente, o investimento qualificado em marketing digital é uma das principais ferramentas de vendas de empresas de todos os setores, mas é ainda mais importante quando a empresa não tem portas abertas na rua, opera com plataformas 100% digitais.

Como calcular os preços?

Para avaliar os preços você deve se basear nos valores de mercado, da concorrência. Obviamente que os preços que serão de fato praticados dependerão da própria demanda. Se ela estiver acima da sua capacidade de atender, você poderá majorar o preço e, se ao contrário, as vendas estiverem ruins, você deverá avaliar a possibilidade de reduzi-lo. Mas é importante que seu preço seja superior ao seu custo, e que você saiba calcular a margem que está ganhando em cada unidade vendida.

Dica: Consulte calculadora de preços e custos disponível  em www.pnegocios.com

2.2 Despesas Operacionais Fixas

As Despesas Administrativas são aquelas que ocorrem mensalmente, independentemente do faturamento da empresa.

incluem despesas com pessoal, Folha de Pagamento e encargos sociais e com terceiros (contador, manutenção de equipamentos e sistemas, etc).  Incluem também despesas fixas como aluguel, IPTU, água, luz, internet, telefone,  condomínio,  despesas fixas de comunicação,  e seguros.

2.3 Custos Variáveis

Custos Variáveis são aqueles que variam proporcionalmente às vendas. Os custos dos produtos vendidos ou custos dos serviços vendidos são, em geral, o principal custo variável das empresas.

Outros custos variáveis são impostos sobre vendas, custos financeiros de transação (cartões de crédito, débito, outras tarifas sobre valor da transação) e comissões ou tarifas sobre vendas.

Com relação ao Custo dos Produtos ou Serviços Vendidos, ele se refere à somatória de todos os custos relacionados com a produção e comercialização. Em empresas comerciais (compra e venda da mercadoria), o custo é o valor da compra mais custos diretos de compra, mais os custos de movimentação, seguro, transporte.  No caso de uma empresa de serviços, são os todos os custos decorrentes da execução do serviço, incluindo peças e pagamento de horas alocadas para aquela tarefa, excluindo-se salários que já foram lançados como despesa fixa.

2.4  Resultados Futuros

Para uma análise financeira, será preciso projetar os resultados financeiros da empresa. A estrutura proposta para a projeção segue o modelo das demonstrações financeiras contábeis (ou Demonstração de Resultados do Exercício, que apura o lucro ou prejuízo projetado).

Sugerimos um horizonte mínimo de projeção de 3 anos, sendo que é mais usual usar um horizonte de  5 anos. Outros prazos podem ser utilizados, dependendo do setor de atividade, do grau de escalabilidade do negócio e dos objetivos do empreendedor que está fazendo a projeção.

Há várias maneiras de se estimar a variação de vendas (em geral espera-se crescimento) ano após ano. Quando o negócio tem uma determinada capacidade máxima de produção/atendimento, pode-se projetar índices de ocupação desta capacidade ao longo do tempo.

Para negócios sem restrição de crescimento (como por exemplo negócios digitais ou serviços realizados fora do espaço físico do negócio), o ideal é avaliar como cresceram negócios semelhantes (a que taxa, quanto tempo para decolar) e estabelecer metas a serem atingidas ano a ano sabendo-se, entretanto, da grande incerteza desse tipo de projeção.

3. Indicadores do Negócio

No modelo simplificado aqui apresentado, receitas e despesas são apropriadas no regime de competência (quando geradas e não quando recebidas). Com essas projeções, algumas análises já podem ser efetuadas.

Um dos principais indicadores é a margem líquida. Neste caso, a cada ano, obtém-se a margem líquida dividindo o lucro líquido pela receita de vendas. Naturalmente, se houver prejuízo no período, a margem líquida será negativa, o que pode ser um resultado aceitável nos primeiros anos, desde que haja uma tendência de melhora nesse indicador ao longo dos anos.

Margem líquida = Lucro Líquido/Vendas

Outro indicador importante é o Ponto de Equilíbrio. Ponto de equilíbrio é o faturamento mínimo que o negócio precisa gerar para “sair do vermelho”, ou seja, para que as receitas equivalham aos custos

Todavia, para uma análise mais apurada de viabilidade financeira e cálculo de indicadores, o ideal seria usar o fluxo de caixa e não o lucro. O método mais utilizado é o fluxo de caixa descontado, considerando um custo de oportunidade e indicadores como pay-back, valor presente líquido e taxa interna de retorno.

Validação do modelo de negócios 

• por: Alexandre Nabil Ghobril, Marcos Morita e Nelson Roberto Furquim

 
Uma vez construída a primeira versão do seu Modelo de Negócios, utilizando-se do Business Model Canvas, é hora de validá-lo junto aos seus potenciais clientes.

No contexto do empreendedorismo, de uma maneira muito prática e simples, validar significa entrar em contato com os consumidores, por diferentes meios e mecanismos, para se saber a opinião deles sobre os produtos e serviços ofertados.

A prática parte da ideia de que, por mais que possa parecer, nem toda boa ideia cai no gosto do público, pelo menos não num primeiro momento.

Isso pode acontecer porque há empreendedores que têm resistência em validar um determinado projeto, muitas vezes por receio de alguém acabe “roubando” sua ideia. Porém, a validação pode servir para que sejam realizadas alterações positivas no projeto, a fim de deixá-lo mais completo e atraente (SEBRAE MG, 2017), ou até mesmo mostrar ao empreendedor que outro caminho deve ser tomado.

A validação é uma etapa bastante importante, que possibilita que os esforços sejam direcionados para um produto, serviço ou modelo de negócio que realmente funcione.

O processo de validação passa, inicialmente, por simples reflexões:

• Onde inserir minha empresa e minha solução?
• Será que meu produto tem chances de dar certo? Por quê? Quais são seus diferenciais?
• Por outro lado, quais são os potenciais pontos fracos da minha estratégia?
• Como é que eu posso validar e testar minha ideia de negócio e meus produtos/serviços?

Mesmo que possa parecer algo simples e óbvio, algumas vezes é possível identificar empreendedores que investiram dinheiro, tempo e energia para produzir, lançar e comercializar produtos ou serviços que não tiveram aceitação, perdendo meses ou anos de trabalho árduo.

No entanto, quando se trata de validação de ideias, hipóteses ou modelos de negócios, mais importante do que saber que é necessário validar, é saber como fazer isso e conhecer as respectivas ferramentas e metodologias para tal. Em seguida apresentaremos uma bem conhecida, denominada Lean Startup.

LEAN STARTUP

Um dos autores que melhor abordam o tema validação é o empreendedor do Vale do Silício e autor Eric Ries, criador do movimento Lean Startup, cujo conceito é oriundo do modelo de produção enxuta da Toyota e adaptado pelo autor para o mundo do empreendedorismo, sendo utilizado por empresas como Uber e Nubank, startups nascentes, hackatons e salas de aula de cursos de empreendedorismo.

No centro do modelo está o ciclo de feedback: construir, medir e aprender (abaixo), que utilizaremos para explica-lo.

Construir:

Tudo começa com a construção de hipóteses a serem validadas pelo empreendedor, com base em alguma dor ou oportunidade detectada no mercado. Vamos imaginar que os criadores da Wine, um dos maiores clubes de vinho do Brasil, quisessem aproveitar o crescimento do consumo de vinho, testando a ideia de que os consumidores gostariam de receber em suas casas uma caixa selecionada por mês ao invés de irem ao supermercado compra-los.

Nesta etapa os empreendedores poderiam decidir construir um MVP – Minimum Viable Product (MVP) ou Produto Minimamente Viável (PMV) em português, auxiliando-os na validação das hipóteses. Neste caso, criariam de forma rápida e barata um protótipo de caixa com alguns vinhos, tema que abordaremos mais adiante.

Antes de continuarmos, creio seja importante conceituarmos MVP: conjunto de testes primários objetivando fazer uma validação da viabilidade de um negócio. São várias experimentações práticas a serem desenvolvidas levando o produto, serviço ou modelo de negócios a um grupo selecionado de clientes – com  a diferença de que não se trata do produto final – mas sim de um produto desenvolvido com o mínimo de recursos possível, mas que (em sua totalidade) eles mantenham sua função de solucionar o problema para o qual foi criado.

A criação de um MVP é feita para que o empreendedor possa fazer uma validação prática à reação do mercado e à compreensão do cliente sobre o produto ou serviço oferecido e se ele realmente resolve o problema do consumidor, validando, modificando ou refutando suas hipóteses sobre o produto ou serviço.

Medir:

A próxima etapa é a validação propriamente dita, cuja etapa os empreendedores literalmente saem a campo para conversar com seus potenciais clientes, validando suas hipóteses. Os fundadores da Wine poderiam decidir entrevistar personas que frequentem seções de vinho em supermercados, lojas especializadas ou participantes de grupos em redes sociais sobre o tema, apresentando o conceito do clube de assinaturas.

Como resposta teriam três alternativas: aceitação total, aceitação parcial ou não aceitação. Denomina-se iteração quando há uma aceitação parcial pelos consumidores e pivô quando a hipótese não é validadas. Neste caso, os consumidores poderiam ter aceito parcialmente a ideia, mencionando que seria interessante ter vários modelos de caixas, com diferentes preços e tipos de vinhos e espumantes.

Vale salientar a importância no planejamento das entrevistas, selecionando as personas corretas, definindo as hipóteses e perguntas-chaves e escrevendo o roteiro, detalhado em cinco etapas, a seguir:

• Apresentação do entrevistador: quebra-gelo, contextualização da entrevista;
• Contextualização em relação ao cliente: o que faz, dia a dia e início das perguntas;
• Apresentação da proposta: o que é o negócio, vantagens e ganhos;
• Apresentação da tarefa: é hora de mostrar e detalhar o MVP;
• Debriefing: colete as impressões do entrevistado;

Conduza as entrevistas em duplas, desta maneira, enquanto uma pessoa anota as respostas, a outra pode fazer as perguntas, perceber eventuais desconfortos e linguagens não verbais, explorando e encontrando eventuais hipóteses não listadas anteriormente. Utilize perguntas abertas sempre que possível e faça um pré-teste, entrevistando algum integrante do grupo previamente.

Você poderá também conduzir pesquisas quantitativas através do envio de questionários, utilizando-se ferramentas como Google Forms ou Survey Monkey, as quais servirão para confirmar ou refutar as entrevistas.

Finalmente, há alguns instrumentos utilizados nesta etapa da validação, por exemplo o Experiment Board ou Quadro de Experimentos, dividido em duas grandes áreas: hipóteses e execução. Em hipóteses, à esquerda, informações sobre o cliente, problema, solução, premissas e uma lista de hipóteses a serem testadas. Em execução, as diversas saídas a campo para validação das hipóteses, com os resultados e aprendizados.

No site disponibilizamos um quadro para preenchimento, assim como instruções sobre como preenchê-lo.

Aprender:

 A terceira e ultima etapa é aprender com os dados coletados, o que neste ciclo foi criar opções com preços diferenciados. Uma nova rodada utilizando-se o Quadro de Experimentos levaria os empreendedores a formular hipóteses de preços e tipos de vinhos para três modelos de caixas. Talvez um MVP mais caprichado, com vinhos adequados a cada faixa de preços auxiliasse a validá-los.

Vamos imaginar que quatro ciclos tenham sido necessários para validar 3 tipos de ofertas com valores mensais de R$ 80, 150 e 200, entregues mensalmente, assim como dicas para sugestões de pratos que harmonizem com os vinhos e uma breve história dos vinhos e vinhedos, o que seria suficiente para o lançamento do clube, cujo risco de fracasso teria sido mitigado com as opiniões dos futuros clientes.

 Validação em negócios digitais:

Algumas vezes não conseguimos criar Produtos Mínimos Viáveis físicos, por exemplo em negócios digitais, tais como AIR BNB, Spotify ou os diversos aplicativos ou APPS que estão em sua tela de celular.  Nestes casos há outras maneiras para testá-los, cujo objetivo é verificar o engajamento dos usuários com a hipótese, também denominado como Call to Action ou CTA. Vejamos algumas ideias:

Selecione termos de buscas: explore a existência de uma tarefa, dor, ganho ou interesse dos consumidores por uma ideia, buscando-os no Google Trends. Voltemos aos empreendedores do mundo do vinho. Uma busca pela palavra vinho nos últimos dezessete anos, demonstrou um aumento expressivo nos últimos seis anos, período em que não coincidentemente, surgiram os clubes. Difícil agora é saber quem foi o ovo ou a galinha.

Outra informação valiosa é o volume de buscas por estados, indicando os mercados com maior potencial. Há uma concentração expressiva em São Paulo e estados do Sul, além de Brasília e Espírito Santo, cujas hipóteses poderiam ser população com alta renda e proximidade física com os clubes de vinho, localizados em Vitória. Para quem tenha estranhado a falta do Rio Grande do Sul, o mesmo aparece na 6^a posição (a primeira página traz as cinco primeiras).

Figura 3 – Interesse ao longo do tempo pela palavra vinho

Fonte: Google Trends

Figura 4 – Interesse por sub-região da palavra vinho

Fonte Google Trends

Landing Page: outra possibilidade seria criar um anúncio ou site descrevendo sua proposta de valor. Tome cuidado para que seja representativo do que deseja testar. No caso dos empreendedores, uma página com algumas perguntas-chaves: Você tem dúvidas para quem doar? Gostaria de saber para aonde vão suas doações? Queria doar seu tempo para alguma causa? Em seguida, defina um orçamento para a campanha e lance-a, pagando apenas pelos cliques no seu anúncio, o que demonstrará interesse. Exploraremos mais adiante como construí-la.

Então, está convencido da importância da validação de sua ideia, ainda nas fases iniciais? Seja por economia de tempo, recursos ou simplesmente para não perder tempo realizando algo que os clientes não desejam. No próximo tópico apresentaremos algumas dicas para construir seu MVP.

 PROTOTIPAGEM

 Conforme você já deva ter percebido, construir um Minimum Viable Product (MVP) ou Produto Minimamente Viável (PMV) em português é fundamental para o empreendedor que deseja validar hipóteses. Em nosso exemplo, caixas com os vinhos pré-selecionados e um catálogo feito em uma gráfica digital poderia ser suficiente.

Imagine agora que você precisasse construir algum protótipo mais refinado e você não seja estudante de arquitetura. Uma dica são os Fab Labs, rede de laboratórios públicos, equipados com impressoras 3D, cortadoras a laser, plotter de recorte, fresadoras CNC, computadores com software de desenho digital CAD, equipamentos de eletrônica e robótica, e ferramentas de marcenaria e mecânica, nos quais você poderá desenvolver seus projetos.

Caso seu projeto seja digital, uma ferramenta interessante e acessível para construir sua landing page ou página de entrada é o Site WIX, onde você poderá construí-la em menos de 1 hora, utilizando-se das dicas mencionadas. Lá você encontrará diversos modelos com designs bem interessantes, e o melhor de graça.

Figura 3 – Exemplo de Landing Page

Fonte: https://pt.wix.com/website/templates/html/landing-pages

Abaixo algumas dicas para a montagem de sua Landing Page:

Fluxo	Crie um fluxo para sua Landing Page com anúncios, redes sociais, comunidades, grupos de WhatsApp e outros canais, certificando-se que está visando os clientes-alvo que deseja conhecer e não qualquer pessoa.
Título	Crie um título que sensibilize seus clientes em potencial e que apresente a proposta de valor
Proposta de Valor	Escreva uma proposta de valor clara e concreta. Lembre-se que precisará se diferenciar, assim como chamar a atenção.
Call to Action	Faça com que os visitantes do site respondam com uma ação que informe alguma coisa a você, por exemplo, fornecimento de e-mail, levantamentos, compras simulada, pré-aquisição.
Alcance	Busque as pessoas que responderam à CTA e investigue a razão de sua motivação. Sabia sobre suas tarefas, dores e ganhos.

Quadro 15 – Dicas sobre Landing Page

Fonte: Adaptado de Value Propostion Design (2014)

Outra dica interessante é construir storyboards, sequências de desenhos quadro a quadro com o esboço das diversas cenas pensadas para um conteúdo em vídeo, semelhante ao de uma história em quadrinhos, como o objetivo de elaborar e detalhar a sequência da narrativa. Essa ferramenta, originalmente utilizada em animações, filmes e jogos, pode ajuda-lo a contar sua estória. Existem várias ferramentas online gratuitas que poderão ajuda-lo, por exemplo a plataforma Canva.

Figura 4 – Exemplo de Storyboard

Caso seu negócio se utilize de aplicativos para viabilizá-lo, o que acredito seja bem provável em negócios digitais, saiba que há ferramentas disponíveis e gratuitas para sua construção e publicação, sem que você tenha conhecimentos avançados de programação, o que dará maior credibilidade e entendimento do seu MVP ao seu potencial consumidor. Uma plataforma interessante é a fábrica e aplicativos.

Figura 5 – Exemplo de APP criado pela fábrica de aplicativos

Uma vez preparado seu Modelo de Negócios, construído seu MVP, testada suas hipóteses com seus potenciais clientes através de entrevistas e questionários, você estará pronto para  preparar seu PITCH e avançar na construção do plano de negócios.

Construção do Modelo de Negócios

Por: Alexandre Nabil Ghobril

Todas as empresas têm seu modelo de negócio, que pode ser definido como a forma com a que a empresa transforma insumos (mão de obra, matéria prima, tecnologia) em produtos e serviços para seus clientes, além de receita financeira para sustentar sua operação e crescimento, ou seja, como cria valor.

Para representar o modelo de negócio podem ser utilizados diversos esquemas e diagramas, como será apresentado a seguir.

Design Thinking / Pensamento Visual

O Design Thinking ou Pensamento visual é uma forma de expressar ideias e projetos por meio de uma linguagem simples e acessível como um desenho ou um esquema . Um desenho tem a facilidade de compreensão, pois o seu significado pode ser compreendido por diferentes povos, de diferentes línguas.

Dan Roam, autor do livro “The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures” mostra como é possível resolver problemas através da estruturação de estratégias com uso de desenhos.

Os mapas mentais são um bom exemplo de expressão de como o pensamento visual pode ajudar a organizar e resumir fatos e informações associados a determinados temas, facilitando o entendimento e a exposição clara das ideias.

Outras metodologias foram criadas para apresentar projetos, estratégias, formas de estruturar e criar soluções para problemas empresariais. O BMC (Business Model Canvas) tem se destacado como um importante recurso de pensamento visual para ajudar a criar e apresentar inovação em modelos de negócio.

Introdução ao Business Model Canvas

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gerenciamento estratégico proposta por Alexander Osterwalder, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. Apresenta a lógica pela qual uma organização cria, produz e captura valor.

O BMC é  um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos do modelo de negócios, com objetivo de contribuir de forma significativa para a construção rápida e visual de novos produtos ou serviços. O mapa pode ser decomposto em 3 grandes partes:

• No centro – a proposta de valor ( O que? )
• No hemisfério direito – cliente/mercado (Para quem?)
• No hemisfério esquerdo – operações (Como?)

PROPOSTA DE VALOR

A Proposta de Valor está no centro do BMC e responde a questão  “O que?”

O que entregamos?

• O que estamos ajudando a resolver?
• Que necessidades satisfazemos?
• Quais produtos e serviços oferecemos?

Propostas que atendam a determinadas necessidades dos clientes, sempre tendo como norte os objetivos de negócio.

Exemplo de propostas de valor: economia de tempo, personalização, design diferenciado, desempenho superior, redução de custos, entre outros.

Cliente/Mercado

No lado direito do BMC estão os itens relacionados a cliente/mercado. São eles “Segmentos de Clientes”, “Canais” e “Relacionamento com clientes”, bem como as as principais “Fontes de receita”.

Segmentos de Clientes	Quem são os principais segmentos de clientes que serão sensibilizados pela proposta de valor?	Pessoas de alta renda, Mulheres, Crianças, região da Grande São Paulo, etc.
Canais de Disribuição	canais de venda, distribuição e entrega do produto ou serviço.	vendedor, transportadora/entrega à domicílio, site da empresa, atendimento presencial, entre outros
Relacionamento com o Cliente	que deve ter o propósito de fidelizar e fortalecer o relacionamento com o cliente.	Site com perguntas e respostas, Ouvidoria, AC, Página no Facebook, atendimento pós-venda, etc
Fontes de Receita	drivers de geração de receitas, tendo como base as propostas de valor sugeridas	Exemplos: Venda de assinaturas mensais, Venda direta, Retorno em publicidade paga

Operações

No lado esquerdo do BMC estão os itens relacionados a operações. São eles “Principais Parceriso”, “Atividades Chave” e “Recursos Chave”, bem como a “Estrutura de Custos”.

Recursos-Chave	são os recursos essenciais para operação do projeto ou da empresa.	Pessoas qualificadas, Máquinas, Investimentos (capital) e Plataformas de tecnologia. Numa empresa de aviação, recursos chave podem ser aeronaves e pilotos
Atividades-Chave	são aquelas sem as quais não seria possível entregar a proposta de valor, construir os canais necessários e manter os relacionamentos.	atividades de fabricação, de distribuição, de marketing. Pode-se discriminar também atividades mais específicas como, p.ex.,  acompanhar redes sociais.
Parceiros-Chave	são aqueles com quem a empresa visa estabelecer relacionamento de parceria de longo prazo, e que podem contribuir tanto com as Atividades-Chave quanto com os Recursos-Chave.	Fornecedores de Tecnolologia, podem disponibilizar máquinas para atender a algum Recurso-Chave. Outras parcerias podem contribuir com pessoas ou realizando diretamente alguma das Atividades-Chave, como Monitorar redes sociais
Estrutura de Custos	indica os principais itens de custo de uma organização, que respondem pela maior parte dos desembolsos.	em uma Escola os principais itens da estrutura de custo são professores e aluguel.

 

Exemplo de Modelo de Negócios:

A seguir, são apresentados exemplos de como o BMC pode ser
usado para representar modelos de negócios inovadores:

1. Clube do Vinho:  é um exemplo de negócio por assinatura de
produtos. Todos os meses, a empresa envia uma seleção de vinhos
aos associados, que pagam uma assinatura mensal. O BMC
é representado a seguir:

2.  Jornal Destak: um jornal em forma de tabloide, distribuído gratuitamente nas ruas e que gera receita via anúncios. O modelo de negócios contempla dois perfis de clientes: o transeunte (representado em verde) e o anunciante (representado em vermelho). Para cada perfil de cliente existe uma proposta de valor diferente, com canais e fontes de receita diferentes, conforme ilustra o BMC a seguir:

Observe que neste BMC, usamos cores distintas para separar os dois segmentos de clientes.

3. Nespresso: com o Nespresso, a Nestlé mudou o modelo de negócios para o mercado de café em casa ao introduzir o modelo Isca e Anzol, vendendo uma máquina relativamente barata, mas ganhando na venda de cápsulas com alta margem. Embora copiado por outros concorrentes, o modelo continua se mostrando muito lucrativo, tendo faturado cerca de US$ 5 bilhões em 2016. O BMC está ilustrado a seguir:

 

 

 

 

 

Entendendo o Marketing Digital

Alexandre Nabil Ghobril, Marcos Morita, Nelson Roberto Furquim
Junho/2021

O que é o Marketing Digital?
 
Pode-se definir Marketing Digital como o uso de estratégias que empresas e indivíduos utilizam para divulgar produtos, serviços, desenvolver uma marca e criar conexão com pessoas por meio de canais de contato na Internet (BALA; VERMA, 2018).

Com as pessoas passando cada vez mais tempo na internet, o marketing digital se torna cada vez mais atrativo.

O marketing tradicional é focado em mídias tradicionais, como televisão, jornais e revistas. Já o marketing digital se concentra exclusivamente em canais online, embora os objetivos sejam os mesmos.

Objetivos do Marketing Digital

O principal objetivo é atrair clientes potenciais, e outros importantes objetivos do Marketing Digital estão relacionados a seguir:  

• Desenvolver e fortalecer as marcas;
• Criar autoridade sobre um determinado assunto;
• Atrair novos clientes;
• Fidelizar clientes;
• Mais visibilidade da marca e dos produtos e serviços;
• Relacionamento com os consumidores.

Funil de vendas no Marketing Digital

Todo o processo de vendas no marketing digital passa por uma sequência de etapas conhecida como um funil de vendas.

De uma forma prática, um funil tem uma entrada grande e uma saída pequena, o que aponta que é necessário se alcançar muitas pessoas para se realizar uma venda.

Fazendo-se uma analogia, o marketing digital é o que sustenta a entrada de pessoas no funil, e com a geração de tráfego, é possível se colocar potenciais clientes dentro desse funil.

Um funil de vendas simplificado, mas com alto poder de conversão, é apresentado a seguir, categorizado em atração de visitantes, geração de leads, oportunidades e vendas.

Funil de Vendas

Fonte: NewSchool (2021)

 

Fase 1: Gerar tráfego

Trata-se da boca do funil, com o intuito de se alcançar o maior número de pessoas.

Há uma intensa utilização do Marketing Digital nesta fase, e é possível se aplicar estratégias de segmentação, para refinar a identificação do público-alvo.

Cabe destacar aqui que quanto maior for o interesse das pessoas no assunto sobre um dado produto/serviço, maiores serão as chances de venda. Deve-se, aqui, visar o direcionamento para a página de vendas ou para uma landing page.

Exemplos de estratégias de tráfego utilizadas nesta fase: Blog e o Canal do YouTube.

Fase 2: Captura de leads

Tem como principal desafio a transformação de visitantes em leads. Isso pode ser identificado quando um visitante se cadastra por meio de um endereço de e-mail ou outros mecanismos de identificação e de interesses, como diferentes aplicativos ou redes sociais.

Exemplos:

Canal do YouTube: usado para dar credibilidade, aumentar a atratividade, utilização de vídeos curtos, promove novidades, permite validação por meio de depoimentos.

Blogs ou landing page: possibilita incentivar a compra ou registro do cliente, e de uma forma geral, oferece recompensas (por exemplo baixar um ebook, cupons, brindes, dentre outros)

Anúncios – possibilitam chamar a atenção de quem acessa, direcionado para interesses específicos (Google ads, Facebook ads, Instagram, YouTube)

Fase 3: Primeira oferta do produto/serviço

Ocorre logo após a captação do lead (por exemplo o preenchimento de e-mail, cadastro em sites, inscrição a partir de anúncios etc.), quando ele é automaticamente, encaminhado para a página de vendas do produto/serviço.

De uma forma geral, poucas pessoas efetivam a compra nesta fase, mas um primeiro contato com o produto/serviço já estabelece as condições iniciais para uma futura venda.

Para que se aumente a chance de atratividade conversão, deve-se fortalecer o apelo de urgência da oferta, ressaltando tratar-se de uma oferta relâmpago, com prazo limitado ou encerramento imediato.

Fase 4: Opções de canais de comunicação

Aqueles leads que não realizaram a compra na Fase 3 podem passar a receber uma sequência automática de e-mails com conteúdo e ofertas de vendas do produto/serviço. (e-mail marketing), ou são utilizados outros canis de comunicação mais específicos.

As diferentes opções de canais ou veículos de comunicação a serem utilizadas precisam levar em conta as diferentes faixas etárias ou públicos-alvo a serem atingidos, priorizando-se aqueles mais comumente utilizados por eles.

Jovens, por exemplo, são mais usuários de redes sociais e aplicativos.

Investimentos x Metas

Novos empreendedores precisam de divulgação para buscarem novos ou os primeiros clientes. Todavia mais importante que trazer novos clientes é mantê-los em sua base, uma vez que fidelidade traz maiores retornos. Há algumas métricas muito utilizadas no mundo empreendedor das startups: CAC, LTV, TV, TM, QMVC. Calma, explicaremos a sopa de letras com alguns exemplos a seguir.

CAC = Custo de aquisição do cliente,
TV = Tempo de vida de um cliente em sua base;
TM = Tíquete médio ou gastos por compra;
QMVC = Quantidade média de vendas por cliente, em determinado período;
LTV = Valor do cliente no tempo, calculado pela fórmula: TM*QMVC*TV

Feitas as apresentações, vejamos dois exemplos utilizando salões de beleza:

Exemplo I:

TM = R$ 50 por serviço;
QMVC = 4 vezes por mês;
TV = 18 meses;
LTV = TM * QMVC * TV = 75 * 4 * 36 = R$ 3.600,00

Exemplo II:

TM = R$ 75 por serviço;
QMVC = 4 vezes por mês;
TV = 9 meses;
LTV = TM * QMVC * TV = 75 * 4 * 18 = R$ 1.800,00

A única e grande diferença está no TV ou seja, no tempo de vida do cliente. Vamos imaginar que o salão invista em torno de R$ 20.000 por mês em estratégias de divulgação: redes sociais, panfletagem, anúncio em jornais e revistas da região, influenciadores. Por outro lado, estas ações têm gerado um fluxo de 10 novos clientes por mês, ou seja, o custo de aquisição por cliente ou CAC é de R$ 2.000 reais.

Desta maneira, conseguimos ver a importância da fidelização do cliente, ou seja, o exemplo II teria prejuízo neste caso, ou seja, perderia R$ 200 para cada cliente trazido, uma vez que seu LTV é menor que o CAC. Já no exemplo I, um ganho de R$ 1.600 por cliente.

Vantagens do Marketing Digital

O marketing digital mudou completamente a forma de atuação das empresas e a forma como as marcas se relacionam com os consumidores, gerando economia de tempo e de dinheiro.

São apresentadas a seguir outras vantagens significativas do Marketing Digital:

 Engajamento

Há maior facilidade para que os clientes possam interagir com as empresas, permitindo que os consumidores se sintam mais próximos das marcas, e com isso o foco deixa de ser o produto para ser o cliente (experiência do cliente).

Os consumidores também podem interagir com as publicações e ações das empresas, emitindo sua opinião, sugestão ou avaliação.

 Análise de dados

Por intermédio do Marketing Digital, as empresas podem fazer análises de dados para verificar a efetividade das suas ações. Utilizando-se de análise de métricas, é possível avaliar se a empresa está conseguindo convencer o público-alvo a comprar o seu produto, ou se é necessário fazer mudanças, além de se permitir um acompanhamento e fazer melhorias constantes.

Para isso, são utilizadas métricas da web, ou seja, um conjunto de ferramentas e indicadores que possibilitam o monitoramento de acessos à sites, portais e blogs, e que são essenciais para se avaliar como está o tráfego orgânico de um site ou ambiente digital, gerando informações estratégicas importantes.

A mais completa dessas ferramentas é o Google Analytics, que gera todos os dados gratuitamente. Trata-se de uma plataforma que compila uma série de dados digitais, com o objetivo de fornecer uma orientação preventiva para marcas e empresas e auxiliar os profissionais no processo de tomada de decisões, relativos à visibilidade e consumo de conteúdo dos sites, hotsites, blogs, entre outros.

Com o Google Analytics, é possível fazer toda a análise de métricas e monitoramento dos acessos, o que possibilita identificar as falhas e fazer as mudanças necessárias de maneira rápida e eficaz.

Direcionamento

O marketing digital possibilita o estabelecimento de ações direcionadas ao público alvo, de forma a alcançar todos os perfis de consumidores, em qualquer lugar do mundo.

Além disso, as empresas também passam a conhecer melhor o seu público-alvo, investindo no perfil ideal de clientes, evitando desperdício de tempo e de dinheiro.

Maior alcance

As empresas conseguem alcançar clientes potenciais em qualquer parte do mundo, sem limitação geográfica. Isso beneficia tanto as empresas, que podem realizar mais vendas, como os consumidores, que podem conhecer outras possibilidades e escolher a marca e o produto/serviço com os quais se identifica mais.

Retorno sobre o Investimento

No marketing digital há diversas estratégias com as quais é possível se verificar se um determinado anúncio ou publicidade está trazendo resultado ou não. Desta maneira, é possível se identificar que medidas devem tomadas, com um investimento bem menor do que no marketing convencional.

Trata-se, basicamente, da relação entre a quantidade de dinheiro ganho a partir de um investimento feito e a quantidade de dinheiro que foi investida.

 

REFERÊNCIAS

Bala, M.; Verma, D. A Critical Review of Digital Marketing. International Journal of Management, IT & Engineering, v.8, n. 10, p. 321–339, 2018.

New School. Quais a etapas de um funil de vendas? Disponível em https://news.comschool.com.br/quais-sao-as-estapas-do-funil-de-vendas/, acesso em 30/jun/2021.

Saura, J. R.; Palos-Sánchez, P. Understanding the Digital Marketing Environment with KPIs and Web Analytics. Future Internet, v. 9, n. 4, 2017.