Construção do Modelo de Negócios

Construção do Modelo de Negócios

Por: Alexandre Nabil Ghobril

Todas as empresas têm seu modelo de negócio, que pode ser definido como a forma com a que a empresa transforma insumos (mão de obra, matéria prima, tecnologia) em produtos e serviços para seus clientes, além de receita financeira para sustentar sua operação e crescimento, ou seja, como cria valor.

Para representar o modelo de negócio podem ser utilizados diversos esquemas e diagramas, como será apresentado a seguir.

Design Thinking / Pensamento Visual

O Design Thinking ou Pensamento visual é uma forma de expressar ideias e projetos por meio de uma linguagem simples e acessível como um desenho ou um esquema . Um desenho tem a facilidade de compreensão, pois o seu significado pode ser compreendido por diferentes povos, de diferentes línguas.

Dan Roam, autor do livro “The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures” mostra como é possível resolver problemas através da estruturação de estratégias com uso de desenhos.

Os mapas mentais são um bom exemplo de expressão de como o pensamento visual pode ajudar a organizar e resumir fatos e informações associados a determinados temas, facilitando o entendimento e a exposição clara das ideias.

Outras metodologias foram criadas para apresentar projetos, estratégias, formas de estruturar e criar soluções para problemas empresariais. O BMC (Business Model Canvas) tem se destacado como um importante recurso de pensamento visual para ajudar a criar e apresentar inovação em modelos de negócio.

Introdução ao Business Model Canvas

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gerenciamento estratégico proposta por Alexander Osterwalder, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. Apresenta a lógica pela qual uma organização cria, produz e captura valor.

O BMC é  um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos do modelo de negócios, com objetivo de contribuir de forma significativa para a construção rápida e visual de novos produtos ou serviços. O mapa pode ser decomposto em 3 grandes partes:

  • No centro – a proposta de valor ( O que? )
  • No hemisfério direito – cliente/mercado (Para quem?)
  • No hemisfério esquerdo – operações (Como?)

BMC figura 2PROPOSTA DE VALOR

A Proposta de Valor está no centro do BMC e responde a questão  “O que?”

O que entregamos?

  • O que estamos ajudando a resolver?
  • Que necessidades satisfazemos?
  • Quais produtos e serviços oferecemos?

Propostas que atendam a determinadas necessidades dos clientes, sempre tendo como norte os objetivos de negócio.

Exemplo de propostas de valor: economia de tempo, personalização, design diferenciado, desempenho superior, redução de custos, entre outros.

Cliente/Mercado

No lado direito do BMC estão os itens relacionados a cliente/mercado. São eles “Segmentos de Clientes”, “Canais” e “Relacionamento com clientes”, bem como as as principais “Fontes de receita”.

cliente mercado

Segmentos de Clientes

 

Quem são os principais segmentos de clientes que serão sensibilizados pela proposta de valor? Pessoas de alta renda, Mulheres, Crianças, região da Grande São Paulo, etc.
Canais de Disribuição canais de venda, distribuição e entrega do produto ou serviço. vendedor, transportadora/entrega à domicílio, site da empresa, atendimento presencial, entre outros
Relacionamento com o Cliente que deve ter o propósito de fidelizar e fortalecer o relacionamento com o cliente. Site com perguntas e respostas, Ouvidoria, AC, Página no Facebook, atendimento pós-venda, etc
Fontes de Receita drivers de geração de receitas, tendo como base as propostas de valor sugeridas Exemplos: Venda de assinaturas mensais, Venda direta, Retorno em publicidade paga

Operações

No lado esquerdo do BMC estão os itens relacionados a operações. São eles “Principais Parceriso”, “Atividades Chave” e “Recursos Chave”, bem como a “Estrutura de Custos”.

operações

Recursos-Chave são os recursos essenciais para operação do projeto ou da empresa.

 

Pessoas qualificadas, Máquinas, Investimentos (capital) e Plataformas de tecnologia. Numa empresa de aviação, recursos chave podem ser aeronaves e pilotos
Atividades-Chave são aquelas sem as quais não seria possível entregar a proposta de valor, construir os canais necessários e manter os relacionamentos. atividades de fabricação, de distribuição, de marketing. Pode-se discriminar também atividades mais específicas como, p.ex.,  acompanhar redes sociais.
Parceiros-Chave são aqueles com quem a empresa visa estabelecer relacionamento de parceria de longo prazo, e que podem contribuir tanto com as Atividades-Chave quanto com os Recursos-Chave.

 

Fornecedores de Tecnolologia, podem disponibilizar máquinas para atender a algum Recurso-Chave. Outras parcerias podem contribuir com pessoas ou realizando diretamente alguma das Atividades-Chave, como Monitorar redes sociais
Estrutura de Custos indica os principais itens de custo de uma organização, que respondem pela maior parte dos desembolsos.

 

em uma Escola os principais itens da estrutura de custo são professores e aluguel.

 

Exemplo de Modelo de Negócios:

A seguir, são apresentados exemplos de como o BMC pode ser
usado para representar modelos de negócios inovadores:

1. Clube do Vinho:  é um exemplo de negócio por assinatura de
produtos. Todos os meses, a empresa envia uma seleção de vinhos
aos associados, que pagam uma assinatura mensal. O BMC
é representado a seguir:

clube da mesa 3

2.  Jornal Destak: um jornal em forma de tabloide, distribuído gratuitamente nas ruas e que gera receita via anúncios. O modelo de negócios contempla dois perfis de clientes: o transeunte (representado em verde) e o anunciante (representado em vermelho). Para cada perfil de cliente existe uma proposta de valor diferente, com canais e fontes de receita diferentes, conforme ilustra o BMC a seguir:

destak 3

Observe que neste BMC, usamos cores distintas para separar os dois segmentos de clientes.

3. Nespresso: com o Nespresso, a Nestlé mudou o modelo de negócios para o mercado de café em casa ao introduzir o modelo Isca e Anzol, vendendo uma máquina relativamente barata, mas ganhando na venda de cápsulas com alta margem. Embora copiado por outros concorrentes, o modelo continua se mostrando muito lucrativo, tendo faturado cerca de US$ 5 bilhões em 2016. O BMC está ilustrado a seguir:

nespresso 3

 

 

 

 

 

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