Construção do Modelo de Negócios
Por: Alexandre Nabil Ghobril
Todas as empresas têm seu modelo de negócio, que pode ser definido como a forma com a que a empresa transforma insumos (mão de obra, matéria prima, tecnologia) em produtos e serviços para seus clientes, além de receita financeira para sustentar sua operação e crescimento, ou seja, como cria valor.
Para representar o modelo de negócio podem ser utilizados diversos esquemas e diagramas, como será apresentado a seguir.
Design Thinking / Pensamento Visual
O Design Thinking ou Pensamento visual é uma forma de expressar ideias e projetos por meio de uma linguagem simples e acessível como um desenho ou um esquema . Um desenho tem a facilidade de compreensão, pois o seu significado pode ser compreendido por diferentes povos, de diferentes línguas.
Dan Roam, autor do livro “The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures” mostra como é possível resolver problemas através da estruturação de estratégias com uso de desenhos.
Os mapas mentais são um bom exemplo de expressão de como o pensamento visual pode ajudar a organizar e resumir fatos e informações associados a determinados temas, facilitando o entendimento e a exposição clara das ideias.
Outras metodologias foram criadas para apresentar projetos, estratégias, formas de estruturar e criar soluções para problemas empresariais. O BMC (Business Model Canvas) tem se destacado como um importante recurso de pensamento visual para ajudar a criar e apresentar inovação em modelos de negócio.
Introdução ao Business Model Canvas
O Business Model Canvas é uma ferramenta de gerenciamento estratégico proposta por Alexander Osterwalder, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. Apresenta a lógica pela qual uma organização cria, produz e captura valor.
O BMC é um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos do modelo de negócios, com objetivo de contribuir de forma significativa para a construção rápida e visual de novos produtos ou serviços. O mapa pode ser decomposto em 3 grandes partes:
- No centro – a proposta de valor ( O que? )
- No hemisfério direito – cliente/mercado (Para quem?)
- No hemisfério esquerdo – operações (Como?)
PROPOSTA DE VALOR
A Proposta de Valor está no centro do BMC e responde a questão “O que?”
O que entregamos?
- O que estamos ajudando a resolver?
- Que necessidades satisfazemos?
- Quais produtos e serviços oferecemos?
Propostas que atendam a determinadas necessidades dos clientes, sempre tendo como norte os objetivos de negócio.
Exemplo de propostas de valor: economia de tempo, personalização, design diferenciado, desempenho superior, redução de custos, entre outros.
Cliente/Mercado
No lado direito do BMC estão os itens relacionados a cliente/mercado. São eles “Segmentos de Clientes”, “Canais” e “Relacionamento com clientes”, bem como as as principais “Fontes de receita”.
| Segmentos de Clientes
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Quem são os principais segmentos de clientes que serão sensibilizados pela proposta de valor? | Pessoas de alta renda, Mulheres, Crianças, região da Grande São Paulo, etc. |
| Canais de Disribuição | canais de venda, distribuição e entrega do produto ou serviço. | vendedor, transportadora/entrega à domicílio, site da empresa, atendimento presencial, entre outros |
| Relacionamento com o Cliente | que deve ter o propósito de fidelizar e fortalecer o relacionamento com o cliente. | Site com perguntas e respostas, Ouvidoria, AC, Página no Facebook, atendimento pós-venda, etc |
| Fontes de Receita | drivers de geração de receitas, tendo como base as propostas de valor sugeridas | Exemplos: Venda de assinaturas mensais, Venda direta, Retorno em publicidade paga |
Operações
No lado esquerdo do BMC estão os itens relacionados a operações. São eles “Principais Parceriso”, “Atividades Chave” e “Recursos Chave”, bem como a “Estrutura de Custos”.
| Recursos-Chave | são os recursos essenciais para operação do projeto ou da empresa.
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Pessoas qualificadas, Máquinas, Investimentos (capital) e Plataformas de tecnologia. Numa empresa de aviação, recursos chave podem ser aeronaves e pilotos |
| Atividades-Chave | são aquelas sem as quais não seria possível entregar a proposta de valor, construir os canais necessários e manter os relacionamentos. | atividades de fabricação, de distribuição, de marketing. Pode-se discriminar também atividades mais específicas como, p.ex., acompanhar redes sociais. |
| Parceiros-Chave | são aqueles com quem a empresa visa estabelecer relacionamento de parceria de longo prazo, e que podem contribuir tanto com as Atividades-Chave quanto com os Recursos-Chave.
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Fornecedores de Tecnolologia, podem disponibilizar máquinas para atender a algum Recurso-Chave. Outras parcerias podem contribuir com pessoas ou realizando diretamente alguma das Atividades-Chave, como Monitorar redes sociais |
| Estrutura de Custos | indica os principais itens de custo de uma organização, que respondem pela maior parte dos desembolsos.
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em uma Escola os principais itens da estrutura de custo são professores e aluguel. |
Exemplo de Modelo de Negócios:
A seguir, são apresentados exemplos de como o BMC pode ser
usado para representar modelos de negócios inovadores:
1. Clube do Vinho: é um exemplo de negócio por assinatura de
produtos. Todos os meses, a empresa envia uma seleção de vinhos
aos associados, que pagam uma assinatura mensal. O BMC
é representado a seguir:
2. Jornal Destak: um jornal em forma de tabloide, distribuído gratuitamente nas ruas e que gera receita via anúncios. O modelo de negócios contempla dois perfis de clientes: o transeunte (representado em verde) e o anunciante (representado em vermelho). Para cada perfil de cliente existe uma proposta de valor diferente, com canais e fontes de receita diferentes, conforme ilustra o BMC a seguir:
Observe que neste BMC, usamos cores distintas para separar os dois segmentos de clientes.
3. Nespresso: com o Nespresso, a Nestlé mudou o modelo de negócios para o mercado de café em casa ao introduzir o modelo Isca e Anzol, vendendo uma máquina relativamente barata, mas ganhando na venda de cápsulas com alta margem. Embora copiado por outros concorrentes, o modelo continua se mostrando muito lucrativo, tendo faturado cerca de US$ 5 bilhões em 2016. O BMC está ilustrado a seguir:
