Entendendo o Marketing Digital
Alexandre Nabil Ghobril, Marcos Morita, Nelson Roberto Furquim
Junho/2021
O que é o Marketing Digital?
Pode-se definir Marketing Digital como o uso de estratégias que empresas e indivíduos utilizam para divulgar produtos, serviços, desenvolver uma marca e criar conexão com pessoas por meio de canais de contato na Internet (BALA; VERMA, 2018).
Com as pessoas passando cada vez mais tempo na internet, o marketing digital se torna cada vez mais atrativo.
O marketing tradicional é focado em mídias tradicionais, como televisão, jornais e revistas. Já o marketing digital se concentra exclusivamente em canais online, embora os objetivos sejam os mesmos.
Objetivos do Marketing Digital
O principal objetivo é atrair clientes potenciais, e outros importantes objetivos do Marketing Digital estão relacionados a seguir:
- Desenvolver e fortalecer as marcas;
- Criar autoridade sobre um determinado assunto;
- Atrair novos clientes;
- Fidelizar clientes;
- Mais visibilidade da marca e dos produtos e serviços;
- Relacionamento com os consumidores.
Funil de vendas no Marketing Digital
Todo o processo de vendas no marketing digital passa por uma sequência de etapas conhecida como um funil de vendas.
De uma forma prática, um funil tem uma entrada grande e uma saída pequena, o que aponta que é necessário se alcançar muitas pessoas para se realizar uma venda.
Fazendo-se uma analogia, o marketing digital é o que sustenta a entrada de pessoas no funil, e com a geração de tráfego, é possível se colocar potenciais clientes dentro desse funil.
Um funil de vendas simplificado, mas com alto poder de conversão, é apresentado a seguir, categorizado em atração de visitantes, geração de leads, oportunidades e vendas.
Funil de Vendas
Fonte: NewSchool (2021)
Fase 1: Gerar tráfego
Trata-se da boca do funil, com o intuito de se alcançar o maior número de pessoas.
Há uma intensa utilização do Marketing Digital nesta fase, e é possível se aplicar estratégias de segmentação, para refinar a identificação do público-alvo.
Cabe destacar aqui que quanto maior for o interesse das pessoas no assunto sobre um dado produto/serviço, maiores serão as chances de venda. Deve-se, aqui, visar o direcionamento para a página de vendas ou para uma landing page.
Exemplos de estratégias de tráfego utilizadas nesta fase: Blog e o Canal do YouTube.
Fase 2: Captura de leads
Tem como principal desafio a transformação de visitantes em leads. Isso pode ser identificado quando um visitante se cadastra por meio de um endereço de e-mail ou outros mecanismos de identificação e de interesses, como diferentes aplicativos ou redes sociais.
Exemplos:
Canal do YouTube: usado para dar credibilidade, aumentar a atratividade, utilização de vídeos curtos, promove novidades, permite validação por meio de depoimentos.
Blogs ou landing page: possibilita incentivar a compra ou registro do cliente, e de uma forma geral, oferece recompensas (por exemplo baixar um ebook, cupons, brindes, dentre outros)
Anúncios – possibilitam chamar a atenção de quem acessa, direcionado para interesses específicos (Google ads, Facebook ads, Instagram, YouTube)
Fase 3: Primeira oferta do produto/serviço
Ocorre logo após a captação do lead (por exemplo o preenchimento de e-mail, cadastro em sites, inscrição a partir de anúncios etc.), quando ele é automaticamente, encaminhado para a página de vendas do produto/serviço.
De uma forma geral, poucas pessoas efetivam a compra nesta fase, mas um primeiro contato com o produto/serviço já estabelece as condições iniciais para uma futura venda.
Para que se aumente a chance de atratividade conversão, deve-se fortalecer o apelo de urgência da oferta, ressaltando tratar-se de uma oferta relâmpago, com prazo limitado ou encerramento imediato.
Fase 4: Opções de canais de comunicação
Aqueles leads que não realizaram a compra na Fase 3 podem passar a receber uma sequência automática de e-mails com conteúdo e ofertas de vendas do produto/serviço. (e-mail marketing), ou são utilizados outros canis de comunicação mais específicos.
As diferentes opções de canais ou veículos de comunicação a serem utilizadas precisam levar em conta as diferentes faixas etárias ou públicos-alvo a serem atingidos, priorizando-se aqueles mais comumente utilizados por eles.
Jovens, por exemplo, são mais usuários de redes sociais e aplicativos.
Investimentos x Metas
Novos empreendedores precisam de divulgação para buscarem novos ou os primeiros clientes. Todavia mais importante que trazer novos clientes é mantê-los em sua base, uma vez que fidelidade traz maiores retornos. Há algumas métricas muito utilizadas no mundo empreendedor das startups: CAC, LTV, TV, TM, QMVC. Calma, explicaremos a sopa de letras com alguns exemplos a seguir.
CAC = Custo de aquisição do cliente,
TV = Tempo de vida de um cliente em sua base;
TM = Tíquete médio ou gastos por compra;
QMVC = Quantidade média de vendas por cliente, em determinado período;
LTV = Valor do cliente no tempo, calculado pela fórmula: TM*QMVC*TV
Feitas as apresentações, vejamos dois exemplos utilizando salões de beleza:
Exemplo I:
TM = R$ 50 por serviço;
QMVC = 4 vezes por mês;
TV = 18 meses;
LTV = TM * QMVC * TV = 75 * 4 * 36 = R$ 3.600,00
Exemplo II:
TM = R$ 75 por serviço;
QMVC = 4 vezes por mês;
TV = 9 meses;
LTV = TM * QMVC * TV = 75 * 4 * 18 = R$ 1.800,00
A única e grande diferença está no TV ou seja, no tempo de vida do cliente. Vamos imaginar que o salão invista em torno de R$ 20.000 por mês em estratégias de divulgação: redes sociais, panfletagem, anúncio em jornais e revistas da região, influenciadores. Por outro lado, estas ações têm gerado um fluxo de 10 novos clientes por mês, ou seja, o custo de aquisição por cliente ou CAC é de R$ 2.000 reais.
Desta maneira, conseguimos ver a importância da fidelização do cliente, ou seja, o exemplo II teria prejuízo neste caso, ou seja, perderia R$ 200 para cada cliente trazido, uma vez que seu LTV é menor que o CAC. Já no exemplo I, um ganho de R$ 1.600 por cliente.
Vantagens do Marketing Digital
O marketing digital mudou completamente a forma de atuação das empresas e a forma como as marcas se relacionam com os consumidores, gerando economia de tempo e de dinheiro.
São apresentadas a seguir outras vantagens significativas do Marketing Digital:
Engajamento
Há maior facilidade para que os clientes possam interagir com as empresas, permitindo que os consumidores se sintam mais próximos das marcas, e com isso o foco deixa de ser o produto para ser o cliente (experiência do cliente).
Os consumidores também podem interagir com as publicações e ações das empresas, emitindo sua opinião, sugestão ou avaliação.
Análise de dados
Por intermédio do Marketing Digital, as empresas podem fazer análises de dados para verificar a efetividade das suas ações. Utilizando-se de análise de métricas, é possível avaliar se a empresa está conseguindo convencer o público-alvo a comprar o seu produto, ou se é necessário fazer mudanças, além de se permitir um acompanhamento e fazer melhorias constantes.
Para isso, são utilizadas métricas da web, ou seja, um conjunto de ferramentas e indicadores que possibilitam o monitoramento de acessos à sites, portais e blogs, e que são essenciais para se avaliar como está o tráfego orgânico de um site ou ambiente digital, gerando informações estratégicas importantes.
A mais completa dessas ferramentas é o Google Analytics, que gera todos os dados gratuitamente. Trata-se de uma plataforma que compila uma série de dados digitais, com o objetivo de fornecer uma orientação preventiva para marcas e empresas e auxiliar os profissionais no processo de tomada de decisões, relativos à visibilidade e consumo de conteúdo dos sites, hotsites, blogs, entre outros.
Com o Google Analytics, é possível fazer toda a análise de métricas e monitoramento dos acessos, o que possibilita identificar as falhas e fazer as mudanças necessárias de maneira rápida e eficaz.
Direcionamento
O marketing digital possibilita o estabelecimento de ações direcionadas ao público alvo, de forma a alcançar todos os perfis de consumidores, em qualquer lugar do mundo.
Além disso, as empresas também passam a conhecer melhor o seu público-alvo, investindo no perfil ideal de clientes, evitando desperdício de tempo e de dinheiro.
Maior alcance
As empresas conseguem alcançar clientes potenciais em qualquer parte do mundo, sem limitação geográfica. Isso beneficia tanto as empresas, que podem realizar mais vendas, como os consumidores, que podem conhecer outras possibilidades e escolher a marca e o produto/serviço com os quais se identifica mais.
Retorno sobre o Investimento
No marketing digital há diversas estratégias com as quais é possível se verificar se um determinado anúncio ou publicidade está trazendo resultado ou não. Desta maneira, é possível se identificar que medidas devem tomadas, com um investimento bem menor do que no marketing convencional.
Trata-se, basicamente, da relação entre a quantidade de dinheiro ganho a partir de um investimento feito e a quantidade de dinheiro que foi investida.
REFERÊNCIAS
Bala, M.; Verma, D. A Critical Review of Digital Marketing. International Journal of Management, IT & Engineering, v.8, n. 10, p. 321–339, 2018.
New School. Quais a etapas de um funil de vendas? Disponível em https://news.comschool.com.br/quais-sao-as-estapas-do-funil-de-vendas/, acesso em 30/jun/2021.
Saura, J. R.; Palos-Sánchez, P. Understanding the Digital Marketing Environment with KPIs and Web Analytics. Future Internet, v. 9, n. 4, 2017.