Validação do modelo de negócios
- por: Alexandre Nabil Ghobril, Marcos Morita e Nelson Roberto Furquim
Uma vez construída a primeira versão do seu Modelo de Negócios, utilizando-se do Business Model Canvas, é hora de validá-lo junto aos seus potenciais clientes.
No contexto do empreendedorismo, de uma maneira muito prática e simples, validar significa entrar em contato com os consumidores, por diferentes meios e mecanismos, para se saber a opinião deles sobre os produtos e serviços ofertados.
A prática parte da ideia de que, por mais que possa parecer, nem toda boa ideia cai no gosto do público, pelo menos não num primeiro momento.
Isso pode acontecer porque há empreendedores que têm resistência em validar um determinado projeto, muitas vezes por receio de alguém acabe “roubando” sua ideia. Porém, a validação pode servir para que sejam realizadas alterações positivas no projeto, a fim de deixá-lo mais completo e atraente (SEBRAE MG, 2017), ou até mesmo mostrar ao empreendedor que outro caminho deve ser tomado.
A validação é uma etapa bastante importante, que possibilita que os esforços sejam direcionados para um produto, serviço ou modelo de negócio que realmente funcione.
O processo de validação passa, inicialmente, por simples reflexões:
- Onde inserir minha empresa e minha solução?
- Será que meu produto tem chances de dar certo? Por quê? Quais são seus diferenciais?
- Por outro lado, quais são os potenciais pontos fracos da minha estratégia?
- Como é que eu posso validar e testar minha ideia de negócio e meus produtos/serviços?
Mesmo que possa parecer algo simples e óbvio, algumas vezes é possível identificar empreendedores que investiram dinheiro, tempo e energia para produzir, lançar e comercializar produtos ou serviços que não tiveram aceitação, perdendo meses ou anos de trabalho árduo.
No entanto, quando se trata de validação de ideias, hipóteses ou modelos de negócios, mais importante do que saber que é necessário validar, é saber como fazer isso e conhecer as respectivas ferramentas e metodologias para tal. Em seguida apresentaremos uma bem conhecida, denominada Lean Startup.
LEAN STARTUP
Um dos autores que melhor abordam o tema validação é o empreendedor do Vale do Silício e autor Eric Ries, criador do movimento Lean Startup, cujo conceito é oriundo do modelo de produção enxuta da Toyota e adaptado pelo autor para o mundo do empreendedorismo, sendo utilizado por empresas como Uber e Nubank, startups nascentes, hackatons e salas de aula de cursos de empreendedorismo.
No centro do modelo está o ciclo de feedback: construir, medir e aprender (abaixo), que utilizaremos para explica-lo.
Construir:
Tudo começa com a construção de hipóteses a serem validadas pelo empreendedor, com base em alguma dor ou oportunidade detectada no mercado. Vamos imaginar que os criadores da Wine, um dos maiores clubes de vinho do Brasil, quisessem aproveitar o crescimento do consumo de vinho, testando a ideia de que os consumidores gostariam de receber em suas casas uma caixa selecionada por mês ao invés de irem ao supermercado compra-los.
Nesta etapa os empreendedores poderiam decidir construir um MVP – Minimum Viable Product (MVP) ou Produto Minimamente Viável (PMV) em português, auxiliando-os na validação das hipóteses. Neste caso, criariam de forma rápida e barata um protótipo de caixa com alguns vinhos, tema que abordaremos mais adiante.
Antes de continuarmos, creio seja importante conceituarmos MVP: conjunto de testes primários objetivando fazer uma validação da viabilidade de um negócio. São várias experimentações práticas a serem desenvolvidas levando o produto, serviço ou modelo de negócios a um grupo selecionado de clientes – com a diferença de que não se trata do produto final – mas sim de um produto desenvolvido com o mínimo de recursos possível, mas que (em sua totalidade) eles mantenham sua função de solucionar o problema para o qual foi criado.
A criação de um MVP é feita para que o empreendedor possa fazer uma validação prática à reação do mercado e à compreensão do cliente sobre o produto ou serviço oferecido e se ele realmente resolve o problema do consumidor, validando, modificando ou refutando suas hipóteses sobre o produto ou serviço.
Medir:
A próxima etapa é a validação propriamente dita, cuja etapa os empreendedores literalmente saem a campo para conversar com seus potenciais clientes, validando suas hipóteses. Os fundadores da Wine poderiam decidir entrevistar personas que frequentem seções de vinho em supermercados, lojas especializadas ou participantes de grupos em redes sociais sobre o tema, apresentando o conceito do clube de assinaturas.
Como resposta teriam três alternativas: aceitação total, aceitação parcial ou não aceitação. Denomina-se iteração quando há uma aceitação parcial pelos consumidores e pivô quando a hipótese não é validadas. Neste caso, os consumidores poderiam ter aceito parcialmente a ideia, mencionando que seria interessante ter vários modelos de caixas, com diferentes preços e tipos de vinhos e espumantes.
Vale salientar a importância no planejamento das entrevistas, selecionando as personas corretas, definindo as hipóteses e perguntas-chaves e escrevendo o roteiro, detalhado em cinco etapas, a seguir:
- Apresentação do entrevistador: quebra-gelo, contextualização da entrevista;
- Contextualização em relação ao cliente: o que faz, dia a dia e início das perguntas;
- Apresentação da proposta: o que é o negócio, vantagens e ganhos;
- Apresentação da tarefa: é hora de mostrar e detalhar o MVP;
- Debriefing: colete as impressões do entrevistado;
Conduza as entrevistas em duplas, desta maneira, enquanto uma pessoa anota as respostas, a outra pode fazer as perguntas, perceber eventuais desconfortos e linguagens não verbais, explorando e encontrando eventuais hipóteses não listadas anteriormente. Utilize perguntas abertas sempre que possível e faça um pré-teste, entrevistando algum integrante do grupo previamente.
Você poderá também conduzir pesquisas quantitativas através do envio de questionários, utilizando-se ferramentas como Google Forms ou Survey Monkey, as quais servirão para confirmar ou refutar as entrevistas.
Finalmente, há alguns instrumentos utilizados nesta etapa da validação, por exemplo o Experiment Board ou Quadro de Experimentos, dividido em duas grandes áreas: hipóteses e execução. Em hipóteses, à esquerda, informações sobre o cliente, problema, solução, premissas e uma lista de hipóteses a serem testadas. Em execução, as diversas saídas a campo para validação das hipóteses, com os resultados e aprendizados.
No site disponibilizamos um quadro para preenchimento, assim como instruções sobre como preenchê-lo.
Aprender:
A terceira e ultima etapa é aprender com os dados coletados, o que neste ciclo foi criar opções com preços diferenciados. Uma nova rodada utilizando-se o Quadro de Experimentos levaria os empreendedores a formular hipóteses de preços e tipos de vinhos para três modelos de caixas. Talvez um MVP mais caprichado, com vinhos adequados a cada faixa de preços auxiliasse a validá-los.
Vamos imaginar que quatro ciclos tenham sido necessários para validar 3 tipos de ofertas com valores mensais de R$ 80, 150 e 200, entregues mensalmente, assim como dicas para sugestões de pratos que harmonizem com os vinhos e uma breve história dos vinhos e vinhedos, o que seria suficiente para o lançamento do clube, cujo risco de fracasso teria sido mitigado com as opiniões dos futuros clientes.
Validação em negócios digitais:
Algumas vezes não conseguimos criar Produtos Mínimos Viáveis físicos, por exemplo em negócios digitais, tais como AIR BNB, Spotify ou os diversos aplicativos ou APPS que estão em sua tela de celular. Nestes casos há outras maneiras para testá-los, cujo objetivo é verificar o engajamento dos usuários com a hipótese, também denominado como Call to Action ou CTA. Vejamos algumas ideias:
Selecione termos de buscas: explore a existência de uma tarefa, dor, ganho ou interesse dos consumidores por uma ideia, buscando-os no Google Trends. Voltemos aos empreendedores do mundo do vinho. Uma busca pela palavra vinho nos últimos dezessete anos, demonstrou um aumento expressivo nos últimos seis anos, período em que não coincidentemente, surgiram os clubes. Difícil agora é saber quem foi o ovo ou a galinha.
Outra informação valiosa é o volume de buscas por estados, indicando os mercados com maior potencial. Há uma concentração expressiva em São Paulo e estados do Sul, além de Brasília e Espírito Santo, cujas hipóteses poderiam ser população com alta renda e proximidade física com os clubes de vinho, localizados em Vitória. Para quem tenha estranhado a falta do Rio Grande do Sul, o mesmo aparece na 6a posição (a primeira página traz as cinco primeiras).
Figura 3 – Interesse ao longo do tempo pela palavra vinho
Fonte: Google Trends
Figura 4 – Interesse por sub-região da palavra vinho
Fonte Google Trends
Landing Page: outra possibilidade seria criar um anúncio ou site descrevendo sua proposta de valor. Tome cuidado para que seja representativo do que deseja testar. No caso dos empreendedores, uma página com algumas perguntas-chaves: Você tem dúvidas para quem doar? Gostaria de saber para aonde vão suas doações? Queria doar seu tempo para alguma causa? Em seguida, defina um orçamento para a campanha e lance-a, pagando apenas pelos cliques no seu anúncio, o que demonstrará interesse. Exploraremos mais adiante como construí-la.
Então, está convencido da importância da validação de sua ideia, ainda nas fases iniciais? Seja por economia de tempo, recursos ou simplesmente para não perder tempo realizando algo que os clientes não desejam. No próximo tópico apresentaremos algumas dicas para construir seu MVP.
PROTOTIPAGEM
Conforme você já deva ter percebido, construir um Minimum Viable Product (MVP) ou Produto Minimamente Viável (PMV) em português é fundamental para o empreendedor que deseja validar hipóteses. Em nosso exemplo, caixas com os vinhos pré-selecionados e um catálogo feito em uma gráfica digital poderia ser suficiente.
Imagine agora que você precisasse construir algum protótipo mais refinado e você não seja estudante de arquitetura. Uma dica são os Fab Labs, rede de laboratórios públicos, equipados com impressoras 3D, cortadoras a laser, plotter de recorte, fresadoras CNC, computadores com software de desenho digital CAD, equipamentos de eletrônica e robótica, e ferramentas de marcenaria e mecânica, nos quais você poderá desenvolver seus projetos.
Caso seu projeto seja digital, uma ferramenta interessante e acessível para construir sua landing page ou página de entrada é o Site WIX, onde você poderá construí-la em menos de 1 hora, utilizando-se das dicas mencionadas. Lá você encontrará diversos modelos com designs bem interessantes, e o melhor de graça.
Figura 3 – Exemplo de Landing Page
Fonte: https://pt.wix.com/website/templates/html/landing-pages
Abaixo algumas dicas para a montagem de sua Landing Page:
| Fluxo | Crie um fluxo para sua Landing Page com anúncios, redes sociais, comunidades, grupos de WhatsApp e outros canais, certificando-se que está visando os clientes-alvo que deseja conhecer e não qualquer pessoa. |
| Título | Crie um título que sensibilize seus clientes em potencial e que apresente a proposta de valor |
| Proposta de Valor | Escreva uma proposta de valor clara e concreta. Lembre-se que precisará se diferenciar, assim como chamar a atenção. |
| Call to Action | Faça com que os visitantes do site respondam com uma ação que informe alguma coisa a você, por exemplo, fornecimento de e-mail, levantamentos, compras simulada, pré-aquisição. |
| Alcance | Busque as pessoas que responderam à CTA e investigue a razão de sua motivação. Sabia sobre suas tarefas, dores e ganhos. |
Quadro 15 – Dicas sobre Landing Page
Fonte: Adaptado de Value Propostion Design (2014)
Outra dica interessante é construir storyboards, sequências de desenhos quadro a quadro com o esboço das diversas cenas pensadas para um conteúdo em vídeo, semelhante ao de uma história em quadrinhos, como o objetivo de elaborar e detalhar a sequência da narrativa. Essa ferramenta, originalmente utilizada em animações, filmes e jogos, pode ajuda-lo a contar sua estória. Existem várias ferramentas online gratuitas que poderão ajuda-lo, por exemplo a plataforma Canva.
Figura 4 – Exemplo de Storyboard
Caso seu negócio se utilize de aplicativos para viabilizá-lo, o que acredito seja bem provável em negócios digitais, saiba que há ferramentas disponíveis e gratuitas para sua construção e publicação, sem que você tenha conhecimentos avançados de programação, o que dará maior credibilidade e entendimento do seu MVP ao seu potencial consumidor. Uma plataforma interessante é a fábrica e aplicativos.
Figura 5 – Exemplo de APP criado pela fábrica de aplicativos
Uma vez preparado seu Modelo de Negócios, construído seu MVP, testada suas hipóteses com seus potenciais clientes através de entrevistas e questionários, você estará pronto para preparar seu PITCH e avançar na construção do plano de negócios.